¿Es un buen negocio la venta por catálogo?

A través de los años he tenido la oportunidad de conocer y compartir con muchos hombres y mujeres que en alguna época de sus vidas han buscado en la venta de productos por catálogo una forma de obtener ingresos.

La mayor parte de esas personas terminaron al cabo de unas semanas o meses abandonando la actividad con la idea errónea de que las ventas por catálogo no funcionan. Yo simplemente me pregunto, si es verdad que este tipo de ventas no funcionan entonces porqué existen otras tantas personas que viven de ellas?, porqué esa industrias es una de las que más ingresos y crecimiento ha tenido en la última década?. 

Después de muchas pláticas, pude determinar que existen varios factores en común entre todas esas personas que en determinado momento se retiraron de la industria. 

Uno de esos factores fue la carencia de preparación o entrenamiento en ventas, por lo general quienes ingresan a esta actividad son mayormente mujeres amas de casa o personas desempleadas que no reciben preparación alguna y muchas de ellas nunca habían previamente vendido algún artículo en sus vidas, por lo que carecen de conocimientos que los apoyen a manejar el rechazo y el oportunismo de muchas otras personas que simulan ser compradores simplemente para literalmente robarle los productos.

En este momento no pretendo dar un curso de ventas ni nada por el estilo, pero si quiero abrirle los ojos a quienes están iniciando en esta industria, quizás aún estén a tiempo para sobrevivir a su primer año y surgir como vendedores y vendedoras por catálogo.

Una queja que escucho más a menudo de lo que se podría creer es: "las personas no pagan y es el vendedor quien termina pagando los productos". Si has escuchado algo similar, o eres de quienes lo ha llegado a decir solo te pregunto, ¿Porqué?, ¿Porqué entregas a las personas un producto que no han pagado todavía?... Las personas tienen la errónea idea de que si no entregan los productos a crédito no los van a poder vender, yo solo les digo, cuando vamos a una tienda a comprar algo de ropa, ¿qué opciones tenemos?.

Podemos comprar las prendas pagando en el momento, podemos dejarlas apartadas pagando una cantidad en determinado tiempo y al terminar de hacerlo recibir las prendas que queríamos, o bien, irnos de la tienda sin comprar nada, en cuyo caso otro cliente comprara lo que nosotros no adquirimos. Como puede verse las tiendas no quiebran por no "regalar" sus mercancías.

Algunos me dirán, que a quienes les dan crédito son sus familiares o amigos cercanos, que es por confianza, y cualquier otra excusa que se les ocurra, la verdad es que si son personas en las que tu como vendedor o vendedora puedes depositar tu confianza, igualmente esas personas pueden depositar la suya pagando los productos aún antes de recibirlos, no les parece sensato?

¿Porqué el vendedor tiene que entregar un producto para ganarse la "confianza" de los compradores? La confianza se debe ganar con el servicio, con el trato, con la atención que le brindemos a los clientes, la confianza se gana siendo puntual con las entregas, y no entregando mercaderías para que al final tengamos que invertir nuestro dinero para cubrir las perdidas producto de nuestra ingenuidad.

Actualmente la mayoría de las empresas de ventas por catálogo permite la devolución de los productos bajo ciertas condiciones que se definen desde el comienzo de la relación empresa-vendedor, incluso algunas otorgan garantías muy interesantes que no son explotadas por los vendedores dentro de sus técnicas de ventas.

No quiero extenderme demasiado en este tema, así que solo quiero dejarles una reflexión...

¿El negocio de ventas por catálogo es realmente malo o son las técnicas que como vendedores utilizamos las que nos hacen fracasar?

Me gustaría saber tú que opinas, has tú comentario.


Autor: Edwin Céspedes
Editor para Vendiendo por Catálogo.